In tutti i tempi, la capacità di negoziare ha avuto un’importanza rilevante, in particolare modo per lo sviluppo degli scambi commerciali e nel favorire il contatto fra popoli diversi e la conoscenza reciproca e culturale.
Ma quali persone devono possedere questa capacità? L’arte di negoziare è forse prerogativa esclusiva di chi lo fa per mestiere, cioè dei venditori?
Certamente no! Ciascuno di noi, in realtà, nella quotidiana gestione dei rapporti interpersonali finisce spesso per negoziare qualcosa con qualcuno. Mentre il venditore negozia un prodotto o un sevizio con il cliente, il manager negozia un obiettivo con il suo collaboratore e un genitore una richiesta con i figli, marito e moglie negoziano un’intesa quotidiana.
Negoziamo tutti sempre qualcosa con qualcuno. Quando l’oggetto della negoziazione trova il consenso dell’altro, prima ancora dell’avvio di una negoziazione, tutto diviene semplice e il fine si può dire già raggiunto, prima ancora di ricercarlo, in quanto l’altro è già predisposto.
Il difficile sta, quando noi proponiamo un qualcosa e l’altro deve decidere se farlo suo. Assimilando la vendita, potremmo dire che noi “vendiamo” solamente se e dopo che l’altro ha deciso di “comprare” la nostra proposta.
Per essere più esplicito, quando trovandoci di fronte a un NO, saremo stati capaci di trasformarlo in un SI, allora, in quel caso potremo dire di essere stati dei buoni negoziatori.
Tempo fa ho assistito un’ azienda per migliorare la capacità dei suoi venditori, che proponevano la vendita di depuratori d’acqua ad uso abitativo. Il proprietario della società, nonché primo venditore, mi aveva chiesto di affiancarli negli appuntamenti. Fino ad allora l’affiancamento era stato realizzato dal proprietario, che ne dava dimostrazione ai suoi collaboratori. In occasione di una visita, successe che presentandoci al possibile acquirente, quando questo si trovò di fronte il titolare, con uno sguardo atterrito esclamò: “ancora lei, io ho già acquistato il suo prodotto e l’ho fatto proprio e unicamente con la speranza di non vederla più!”
In quel momento ho capito che il mio affiancamento non era da rivolgere al gruppo di venditori, ma al loro capo, che interpretava quella che io chiamo: una vendita per sfinimento. Anche quando riesce, non possiamo certo definirla come una buona vendita, una vendita fatta bene, una vendita che lascia di noi un buon ricordo e della quale abbiamo piacere, se ne parli con altri.
Ma c’è differenza tra vendere e negoziare? E se c’è in cosa consiste? Partendo dalla considerazione inconfutabile che l’altro, nella specifica occasione, diventa nostro “cliente” solo dopo che ha deciso l’acquisto, ciò che per noi cambia è in prima battuta l’obiettivo che ci diamo: vendere o andare oltre la vendita? Secondariamente, ciò che è differente è la modalità con la quale ci relazioniamo. Nel caso della pura e sola vendita, al centro ci sta la nostra proposta sulla quale ci concentriamo, perché sia lei a portarci al risultato, presentandone tutte le caratteristiche e i vantaggi, che noi pensiamo possa avere.
In una negoziazione, dove al centro del nostro interesse poniamo la persona, il nostro ruolo è che l’altro possa trovare nella nostra proposta un qualcosa di vantaggioso rispetto ai suoi bisogni, che insieme a lui abbiamo contribuito, con il nostro apporto, a scoprire e soddisfare, diventando per lui una risorsa preziosa.
Il nostro ruolo di commerciali, di manager, di genitori, di figli, di mariti e di mogli, ci vede capaci di negoziare, quando, mettendoci al fianco dell’altro, lo aiutiamo a scoprire i suoi bisogni, che non sempre sono espliciti, perché possa trovare nella nostra proposta un qualcosa di utile per lui. E in questo sta la nostra capacità di relazione e di comunicazione forte.
Vendere o negoziare? Vendere è un mestiere, negoziare un’arte. Per noi è solo questione di scelta!